Comment Xait a relancé sa prospection grands comptes après le départ de son SDR : 4 ans avec Butterfly Effect
Cas client : SDR externalisé, ciblage grands comptes, 4 ans de collaboration
Tous les articles
4 ans
de collaboration
continue depuis 2022
continue depuis 2022
3
profils ciblés
DSI, DAF, DG
DSI, DAF, DG
Pipeline
grands comptes
relancé et pérennisé
relancé et pérennisé
Secteur
SaaS / Gestion documentaire
Type de mission
Prospection grands comptes
Marché cible
Énergie, BTP, Défense, Finance
Partenaire BE depuis
Mai 2022
Xait est un éditeur norvégien fondé en 2000 dont le produit phare, XaitPorter, permet à des dizaines de co-auteurs de rédiger simultanément des réponses aux appels d'offres complexes, avec un gain documenté de 60 à 70 % sur les délais de production. En France, ses clients incluent VINCI Energies, Engie Solutions, Bouygues Energies & Services et Air Liquide. Vendre ce type de solution implique un cycle long et au moins quatre interlocuteurs : les prospects souffrent sans avoir objectivé le problème. C'est ce défi que Benjamin Garcia, Directeur Commercial France, a confié à Butterfly Effect en mai 2022.
Témoignage de Benjamin Garcia, Directeur Commercial France de Xait
Q1
Depuis combien de temps travaillez-vous avec Butterfly Effect ?
Notre collaboration avec Butterfly Effect a débuté il y a 4 ans, en mai 2022.
Q2
Comment Butterfly Effect a-t-il contribué à alimenter votre pipeline commercial sur le segment Grands Comptes en France ?
Dans notre approche multicanal (inbound et outbound), nous rencontrions des difficultés avec la prospection directe par téléphone. Nous avions du mal à recruter les profils adaptés et, après avoir testé l'externalisation, nous étions insatisfaits de la qualité des rendez-vous obtenus. Avant cela, nous avions une ressource interne qui a fait un travail remarquable pendant plusieurs années, mais, épuisée par les exigences de la tâche, elle a souhaité évoluer vers d'autres fonctions. Après son départ, nous n'avons pas réussi à retrouver le niveau de rendez-vous attendu. Butterfly Effect nous a permis de relancer cette activité et de compléter efficacement notre démarche commerciale globale.
Q3
Quelle est la qualité et la pertinence des rendez-vous obtenus, notamment en termes de niveau de décision des interlocuteurs ?
Butterfly Effect a démontré une excellente compréhension de la commercialisation de solutions expertes auprès de clients grands comptes. Grâce à leur expertise, nous avons pu affiner les personas et cibler les comptes pertinents pour atteindre rapidement le niveau de qualité souhaité.
Q4
Que diriez-vous à une entreprise qui hésite à externaliser sa prospection à une équipe comme Butterfly Effect ?
Je leur conseillerais de les rencontrer ! Rien de tel pour constater par eux-mêmes l'expertise de l'équipe et leur singularité dans le domaine de la génération de leads.
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Estimation gratuiteFAQ : Prospection grands comptes externalisée
Comment externaliser la prospection grands comptes B2B quand on vend une solution complexe ?
La clé est de travailler avec un prestataire capable de comprendre la valeur d'une solution experte, pas seulement d'appliquer un script. Cela passe par un travail d'affinage des personas et de ciblage des comptes, en collaboration étroite avec votre équipe commerciale. L'externalisation est particulièrement efficace en complément d'une stratégie inbound existante.
Peut-on externaliser la prospection téléphonique B2B sur les marchés grands comptes ?
Oui, à condition que le prestataire maîtrise les codes des ventes complexes B2B : identification des décideurs, gestion des interlocuteurs multiples, argumentation adaptée aux enjeux métier. Un centre d'appel offshore francophone spécialisé comme Butterfly Effect peut atteindre le niveau de qualité requis sur les marchés grands comptes.
Combien de temps faut-il pour qu'un SDR externalisé atteigne le niveau de qualité attendu sur grands comptes ?
Selon les retours clients Butterfly Effect, la montée en qualité est rapide lorsque le prestataire dispose déjà d'une expertise sectorielle. L'affinage des personas et le ciblage des comptes pertinents permettent d'atteindre rapidement le niveau de qualité souhaité, généralement en quelques semaines après le démarrage.
